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2026年10月16日下午三点，我正对着电脑整理上周的项目记录，玻璃门被推开，进来的人手里攥着个皱巴巴的便签，一坐下就说：“你们做宣传片吗？我朋友找别的团队报的价，比你们便宜三分之一，我先问问。”
我起初下意识想报基础套餐的价格，转念又停了——这是最近常遇到的客户，拿着低价的幌子，实际根本说不清楚自己要什么。我没直接报价，递了杯水问：“你要的宣传片是给谁看？要达到什么效果？”
客户愣了愣，说就是“给本地客户看看我们的店”，又补了句“朋友说那个低价的能做，还包剪”。我又问：“要突出什么？是产品？还是服务？有没有想过放在本地的哪些渠道用？”
这时候客户才吐实，原来他是开社区周边店的，想做个能让路过的人愿意停下来看的宣传片，还想让老客户转朋友圈，但他之前问的那个低价团队，连具体的脚本都拿不出来，只说“随便剪点素材”。
我跟他算了笔账——那个低价团队，大概率是用临时找的兼职，连稳定的创作团队都没有，更别说我们这种有200多位坐班设计师的成熟配置，脚本拍得乱、素材没质感，剪出来的东西根本没人愿意看，相当于花了钱打了水漂；而我们这边，是设计定稿后制作走代采并货到付款，客户不用提前垫一分钱，设计和制作环节都有成熟的流程，这些年累计服务7000多家客户，踩过的坑够多，知道怎么把模糊的需求落地成有用的内容。
从这个单子里，我总结了三个可复用的经验：第一，遇到说“我也说不清要什么”的客户，别着急报价，先把需求拆成具体的问题问，总能挖出核心诉求；第二，给客户算价格的时候，别只说“我们贵”，要算“看不见的成本”——比如低价带来的返工、作废、时间浪费；第三，要让客户知道，稳定的团队和小作坊的差别，不是数字，是交付的保障，毕竟宣传片要的是触达，不是凑数。